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招展电话如何打?(下)

来源:西点会展网  发布时间:2015-7-13

五、有效接听电话三技巧 

应该说,多练习几次接听电话,就可自然而然地记得生意伙伴的名称及所属部门的工作内容。这么一来,“电话恐惧症”就会在你积极勇敢的克服中消失殆尽。当然,接听电话的确是有技巧的:

(一) 接电话的姿势要正确

坐在椅子的前半部分,这样可以迫使你姿式端正,也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒,右手准备备忘录。如此一来,电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。

(二) 电话旁一定要先备妥备忘录

不管是打电话或接听电话,牢记5W、1H的技巧。

  “5W、1H”是六个英文短语的简称。

  “5W”即:1、when 什么时候;2、who 对象是谁;3、 where  在什么地点;4、what  什么事情;5、why 为什么原因;

  “1H”即how  如何进行。

拨电话前一定做好备忘录,要事先把说话内容依5W、1H整理清楚思路,再拨出电话,这样不仅可以事先准备好说话的内容,也可避免不知从何说起的困扰。

(三) 重复客户所传达的具体信息

你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效:

  1.你能确定了解的情况是正确的;

  2.你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样,你就下意识地冲破沟通障碍,增大了销售的可能性。


六、注意电话开场白的几个关键点

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话,这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以,一个好的电话沟通,往往开始于一个好的电话开场白。

好的电话开场白一般应该注意以下几点:

(一)选择给客户留下深刻印象的开场白/问候语

如前所述,开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也是客户对电话销售人员的第一印象。

对于一个大型的销售项目,相对而言第一印象或许并不太重要。但在电话销售中,第一印象则是决定这个电话能否继续进行下去的一个关键因素。

所以,给客户留下深刻印象的开场白及问候语,就显得十分重要。

(二)注意开场白的5个基本要素

开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣,以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。

  开场白一般来讲包括以下5个要素:

  1.问候或自我介绍;

  2.相关人或物的说明;

  3.介绍打电话目的、陈述价值,吸引对方;

  4.确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选;

  5.转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白,等待对方的回答)。

陈述价值并不是一件容易的事情,之前电话销售人员一定要做足功夫:不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入地研究,还要对客户有深入了解和研究,要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。所以,在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。这里所谓的价值,就是销售人员要在电话里让客户明白某些方面是可以帮助他的,对客户是有益的。研究发现,再

没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。

(三)设置礼貌而有吸引力的问候语

当电话销售人员接听电话的时候,应该以积极的、开朗的语气,微笑着表达自己的问候:“您好!我是某某单位的某某人……请问怎么才能帮助您(停顿)?”

在问候结束后,电话销售人员可稍微停顿一下,等客户开口,或者看看客户的反应。一般来讲,客户这时候也会作自我介绍,并阐述他打电话的目的(他为什么打这个电话)。

当拿起电话的时候,千万要避免“喂,你找谁?”或者“什么事情?”或者“怎么样?”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”,这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。(完)

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