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招展电话如何打?(上)

来源:西点会展网  发布时间:2015-7-13

展会招展说到底就是卖掉展位,这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于招展是否成功。


 一、探寻客户需求是电话推销的核心之一

客户需求是销售的一个核心,所以,我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环,要完全地并清楚地识别及证实客户的需求。

主要有三个含义:

(一)完全:是指我们对客户的需求要有全面的理解。

(二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户采取措施的动因。

(三)证实:电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的,也就是真实的,而不是他或她自己猜测的。


二、根据客户需求 

探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解,而有针对性推荐展览公司的产品——展位,就是推销的直接目的。


三、电话推荐展位的三步曲

如果认为电话展位推销的时机到了,就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品:

第一步:电话表示了解客户的需求

例如运用客户的话开场:“刚才您告诉我……,从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍,好不好?”

第二步:将需求与特点、利益相结合

根据客户的需求,电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式,就是FAB(Feature—Advantage—Benefit)法。也就是:介绍“特点——优点——利益法”。

  特点 是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。

  优点 是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点,也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

   利益 是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求,因而能为企业带来的直接利益。

第三步:注意确认客户是否认同

当推销员做了最好的利益陈述后,应该注意及时确认客户是否认同:

“您觉得这个展位如何?”“它符合您的要求吗?”

当销售人员提出上述的确认问话后,就应该观察客户可能会有的反应:能够接受你的建议,那当然再好不过了,你可以直接进入达成协议阶段。

但有时候,客户还会表达一下自己的看法,这时,销售人员需要针对客户的反应,做出不同的解释,进一步打消对方的疑虑。在有针对性地推荐产品时,一定注意不要介绍太多不相关 的特征,只需陈述与客户的需求相关的特征和利益。


四、完美的态度是电话销售成功的第一步

据统计推销员88%以上的推销活动是通过打电话完成的,所以如何成功地利用电话推销,是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。


(一)完善你的声音

电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现,在人与人的信息交流过程中,38%是经由说话语气达成的,7%是经由文字形式传达的,而有 55%的信息是经由肢体语言来传达的。可见声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45%。因此,所以完善你的声音对于电话行销来说显得日 趋重要。

(二)客服“电话恐惧症”积极地接电话

有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由,有意无意地逃避接听打进公司的电话。这种情形几乎各公司都有,只是程度上有所差别而已。特别是公司的新进职员,几乎都一度染上了“电话恐惧症”。因为新职员在刚成为公司新人的时候,往往由于还不太会使用客套话,再加上还不太熟悉工作状况,往往不知要如何应对电话另一端的客户因此,对推销员而言,要尽可能克服不想接电话的畏惧感,要不怕失败。积极地接听电话,就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。(未完持续)

编辑来源:西点会展网

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